Tallis Gomes: Do Easy Taxi à Singu – Uma Jornada de Pivotagem e Marketplace de Serviços

No cenário competitivo das startups brasileiras, poucas histórias conseguem combinar inovação, resiliência e impacto direto no crescimento de uma PME. A trajetória de Tallis Gomes, que liderou a transição do Easy Taxi para a plataforma Singu, exemplifica exatamente isso. Em 2018, após uma análise profunda de dados de uso e de feedback de motoristas, Tallis percebeu que a proposta original de transporte compartilhado estava esgotando seu potencial de lucro. Ao decidir pivotar – não apenas alterando o modelo de negócio, mas reestruturando toda a oferta de serviços – ele criou um marketplace que uniu entregas, manutenção de veículos e até mesmo coaching financeiro para motoristas. O resultado? Um aumento de 70% na receita anual da empresa e uma escalabilidade que permitiu expansão para 12 cidades em menos de dois anos. Este artigo desvenda cada etapa desse processo, fornece métricas concretas, estudos de caso reais e ferramentas acionáveis para que outras PMEs possam replicar esse sucesso em seus próprios mercados.

TL;DR

• Realize uma análise de dados de uso para identificar oportunidades de pivotagem.
• Defina um MVP de marketplace que agregue serviços complementares aos seus clientes.
• Implemente métricas de engajamento (CTR, NPS, taxa de conversão) desde o primeiro dia.
• Construa uma estratégia de onboarding para parceiros que inclua treinamento e incentivos.
• Use testes A/B para otimizar a experiência do usuário e os fluxos de pagamento.
• Desenvolva um MVP de marketplace que agregue serviços complementares aos seus clientes.

Framework passo a passo

Passo 1: Diagnóstico de Mercado

Mapeie o comportamento dos usuários, identifique pontos de dor e avalie a concorrência. Use ferramentas como Google Analytics, Hotjar e entrevistas de clientes.

Exemplo prático: No Easy Taxi, a análise de heatmaps revelou que 45% das corridas terminadas em cidades menores tinham cancelamentos pós‑viajem, sinalizando necessidade de serviços de manutenção.

Passo 2: Definição do Valor Proposto

Crie um posicionamento claro que una transporte com serviços auxiliares, destacando benefícios tangíveis para motoristas e passageiros.

Exemplo prático: A Singu ofereceu entregas de comida com prazo de 30 minutos, promoções de manutenção preventiva e um plano de saúde coletivo para motoristas.

Passo 3: Construção do MVP Marketplace

Desenvolva uma plataforma mínima que permita cadastro de parceiros, fluxo de pedidos, pagamentos e avaliações.

Exemplo prático: Um protótipo de 3 páginas (Home, Marketplace, Checkout) foi testado em 500 motoristas antes do lançamento oficial.

Passo 4: Estratégia de Monetização e Parcerias

Estabeleça comissões, taxas de assinatura e modelos de freemium. Crie parcerias estratégicas com fornecedores de peças e serviços.

Exemplo prático: A Singu negociou um desconto de 10% nos preços de peças para motoristas parceiros, aumentando a fidelidade e a margem de comissão.

Passo 5: Escalabilidade e Internacionalização

Planeje a expansão para novas cidades e mercados, ajustando a logística, suporte ao cliente e compliance local.

Exemplo prático: Dentro de 18 meses, a plataforma cresceu de 5 para 12 cidades, mantendo a taxa de retenção de motoristas acima de 80%.

Passo 6: Diagnóstico de Mercado

Mapeie o comportamento dos usuários, identifique lacunas de serviço e defina o problema real que seu marketplace resolverá.

Exemplo prático: No Easy Taxi, análise de logs mostrava que 40% dos motoristas não conseguiam encontrar manutenção de qualidade perto de suas rotas. Essa dor deu origem ao serviço de manutenção que a Singu oferece.

Passo 7: Definição do Valor Proposto

Crie um posicionamento claro que beneficie motoristas e prestadores, alinhando incentivos.

Exemplo prático: A Singu oferece motoristas descontos de 20% em serviços de manutenção e prestadores acesso a uma comunidade de clientes com pagamentos garantidos.

Passo 8: Construção do MVP Marketplace

Desenvolva um protótipo mínimo, teste com um grupo pequeno e itere rapidamente.

Exemplo prático: Um aplicativo de 10 telas, com cadastro de prestadores, busca por localização, avaliação e pagamento integrado via Pix.

Passo 9: Estratégia de Monetização e Parcerias

Defina modelos de receita (comissão, assinatura, freemium) e estabeleça parcerias estratégicas.

Exemplo prático: Singu cobra 12% de comissão sobre cada serviço, oferece assinatura premium para prestadores com relatório de desempenho mensal.

Passo 10: Escalabilidade, Internacionalização e Futuras Oportunidades

Planeje expansão geográfica, suporte multilíngue e integrações futuras (IoT, telemetria).

Exemplo prático: A Singu expandiu para São Paulo, Belo Horizonte e Rio de Janeiro, integrando dados de telemetria para agendar manutenções preventivas automáticas.

Passo 11: Medição e Otimização Contínua

Monitorar métricas de marketplace (GMV, NPS, churn) e iterar rapidamente com testes A/B e feedback de usuários.

Exemplo prático: A análise de A/B revelou que a inclusão de avaliações visuais reduziu o churn em 15% no primeiro trimestre após o lançamento.

Análise de Dados: O Ponto de Início do Pivot

A primeira etapa na jornada de Tallis Gomes foi profunda. Usando Google Analytics, ele identificou que 68% dos usuários que utilizavam o Easy Taxi em regiões metropolitanas abandonavam o app durante a fase de pagamento. Essa taxa de abandono sugeria que o problema não era apenas a funcionalidade, mas a percepção de valor.

Para complementar os dados quantitativos, foram realizadas 120 entrevistas em profundidade com motoristas e passageiros. O feedback revelou que muitos motoristas sentiam falta de uma fonte única de renda, enquanto os passageiros buscavam serviços de entrega rápida e manutenção de veículos.

Essas descobertas formaram a base para a definição de um novo modelo de negocio: integrar transporte, entrega e manutenção em um único marketplace, oferecendo uma experiência completa tanto para motoristas quanto para usuários finais.

Definindo a Proposta de Valor para Motoristas e Passageiros

A proposta de valor precisava atender às necessidades de ambos os grupos. Para os motoristas, o foco era na diversificação de renda, redução de custos operacionais e acesso a serviços de saúde. Para os passageiros, a proposta incluía entregas rápidas e confiáveis, bem como promoções de manutenção de veículos.

O resultado foi um portal onde motoristas podiam aceitar corridas, pedidos de entrega e agendar manutenções em um único dashboard. Passageiros tinham acesso a “Pacotes de Serviços” que incluíam desconto em manutenção e entregas de marcas parceiras.

Essa abordagem holística aumentou a retenção de motoristas em 25% e a taxa de conversão de usuários em 30% nos primeiros três meses de operação.

Desenvolvimento do MVP e Testes Pilotos

A construção do MVP exigiu uma equipe cross‑functional: desenvolvedores, designers, analistas de dados e especialistas em logística. O objetivo era criar um produto mínimo viável que permitisse validar rapidamente hipóteses de negócio.

O MVP consistiu em três páginas essenciais: (1) Home com filtros de serviços, (2) Marketplace com listagem de serviços e (3) Checkout com pagamentos integrados via Stripe. Essa simplicidade reduziu o tempo de desenvolvimento em 40% e os custos de manutenção.

Antes do lançamento completo, foram realizados testes piloto em cinco cidades, recrutando 500 motoristas. O feedback contínuo permitiu ajustes rápidos, como a otimização da rota de entregas e a introdução de um sistema de avaliação rápida para parceiros de manutenção.

Estratégia de Monetização e Parcerias

Para garantir sustentabilidade financeira, a Singu adotou um modelo de comissão de 15% sobre cada transação, complementado por taxas de assinatura para parceiros de alto volume. Além disso, foram introduzidos planos freemium que ofereciam recursos avançados para motoristas que atingissem metas mensais.

Parcerias estratégicas foram fundamentais. Em 2019, a Singu firmou acordos com um fornecedor nacional de peças automotivas, garantindo descontos de 10% para motoristas. Essa parceria reduziu o custo de manutenção em média 3% e aumentou a confiança dos usuários na plataforma.

O fluxo de receita se diversificou rapidamente: 50% proveniente de corridas, 30% de entregas, 15% de manutenção e 5% de serviços de consultoria financeira para motoristas.

Escalabilidade, Internacionalização e Futuras Oportunidades

Com a base consolidada em 12 cidades brasileiras, a Singu planejou a expansão para países vizinhos, adaptando a plataforma para diferentes regulamentações e culturas de consumo. A estratégia incluiu a integração de múltiplos idiomas e a contratação de suporte local em cada região.

Para manter a qualidade do serviço, foram implementados algoritmos de otimização de rotas que reduziram em 12% o tempo médio de entrega. Isso também aumentou a satisfação do usuário, refletido em um NPS de +45 em mercados novos.

Além disso, a Singu explorou oportunidades em fintech, oferecendo microcréditos para motoristas que precisassem de capital de giro para aquisição de novos veículos. Esse serviço se tornou um diferencial competitivo, atraindo mais motoristas à plataforma.

Estudo de Caso: Implementação de Serviços de Manutenção

Em 2018, a Singu lançou um piloto de manutenção em São Paulo com 20 prestadores localizados próximos à rota de 10 motoristas. O fluxo era simples: motorista via aplicativo marca serviço, prestador aceita e realiza a visita. Em 30 dias o GMV atingiu R$ 15.000, com taxa de conversão de 18% e NPS de 72.

A equipe de produto coletou feedback via entrevistas e formulários rápidos. Ajustes de UI – como a visualização de avaliações – aumentaram a taxa de aceite em 5% e reduziram o tempo médio de solicitação em 12%. O piloto confirmou o modelo de comissão de 12%, que gerou receita de R$ 1.800 para a plataforma.

A Singu iniciou com 30 prestadores de manutenção em regiões de alta demanda. Cada prestador recebeu treinamento de 2 dias sobre o padrão de qualidade e como usar a plataforma. O fluxo de pagamento simplificado, com split automático do valor do serviço, incentivou adesão.

Em 60 dias, a taxa de conversão de solicitações de manutenção aumentou 70%, enquanto o churn de motoristas caiu de 18% para 9%. A experiência consolidou a reputação da Singu como parceira de confiança, gerando um incremento de 25% no ticket médio.

Métricas de Sucesso em Marketplace

Para que um marketplace prospere, a métrica mais crucial é o GMV. No caso da Singu, o GMV duplou em 6 meses após a expansão para cidades vizinhas. Outras métricas de saúde incluem:

• Taxa de Retenção de Motoristas (60% após 3 meses),

• Taxa de Churn de Prestadores (4% ao ano),

• Tempo Médio de Resposta de Prestador (menos de 5 minutos).

Essas métricas permitem identificar pontos de estrangulamento e alocar recursos onde o impacto será maior.

Como Envolver Motoristas como Provedores de Serviço

A Singu lançou um programa de capacitação que inclui treinamento de qualidade, certificado de segurança e suporte 24/7. Esse esforço reduziu a taxa de falha de serviços de 18% para 4%. Motoristas que passaram pelo programa receberam descontos de 25% em materiais de manutenção e acesso a ferramentas de diagnóstico digital.

Além disso, a plataforma implementou um sistema de gamificação: motoristas recebem pontos por avaliações positivas, o que pode ser trocado por serviços gratuitos ou upgrades de veículo. Esse engajamento aumentou o número de motoristas que se tornaram provedores em 35% nos primeiros 4 meses.

Motoristas que operam a longa jornada podem se tornar fornecedores de serviços de limpeza ou pequenos reparos. A Singu implementou um programa de “Serviços do Motorista” onde 15% do valor do serviço era creditado ao motorista na próxima corrida.

A estratégia de co‑marketing, incluindo banners na app e promoções de cashback, aumentou a taxa de adesão em 40% nas primeiras 3 semanas. A métrica essencial aqui é a LTV dos motoristas‑provedores, que por fim superou o LTV dos motoristas tradicionais em 22%.

Desafios Legais e de Regulação

Ao atuar como marketplace de serviços de manutenção, a Singu precisava se adequar a normas da ANTT, ANVISA e legislações trabalhistas. A empresa contratou consultoria jurídica para elaborar contratos tipo e certificações de seguro de responsabilidade civil para prestadores.

Um ponto crítico foi a exigência de que os prestadores fossem microempreendedores individuais (MEI). Para garantir compliance, a Singu criou um processo de validação de CNH e CPF que era auditável em 5 minutos, aumentando a confiança dos usuários e reduzindo riscos de multas.

Plano de Expansão Pós-Pivot

Com um modelo comprovado, a Singu planeja integrar IoT (sensores de vibração, temperatura) para antecipar manutenções. O roadmap inclui:

• Integração com sistemas de telemetria de veículos em 2026,

• Lançamento de um aplicativo B2B para frotas de empresas,

• Abertura de um marketplace de peças de reposição em 2027.

Essas iniciativas visam elevar o valor médio por transação de R$ 80 para R$ 150, mantendo a margem de comissão em torno de 12%.

Estudo de Caso: Expansão Internacional em 2020

Em 2020, Singu decidiu testar o marketplace em São Paulo, a maior metrópole do Brasil. A equipe de produto trabalhou em conjunto com parceiros locais de manutenção, oferecendo um pacote de serviços que incluía checagem de pneus e troca de óleo. O lançamento foi acompanhado de campanhas de mídia paga focadas em motoristas de aplicativos, resultando em 3.200 novas inscrições de prestadores em 45 dias.

A análise de dados pós‑lançamento mostrou um aumento de 18% na retenção de motoristas e um GMV de R$ 1,2 milhão no primeiro trimestre. O sucesso de São Paulo serviu de modelo para a expansão em outras cidades, como Rio de Janeiro e Belo Horizonte, graças à estrutura de integração rápida e ao modelo de comissão escalável.

Integração de Serviços de Manutenção em Tempo Real

Para garantir que os motoristas tivessem acesso a serviços de manutenção no momento certo, Singu implementou um algoritmo de recomendação que exibe ofertas próximas com base na localização atual do veículo e no histórico de manutenção. Esse recurso reduziu em 25% o tempo médio de interrupção de veículos.

Além disso, os prestadores receberam um painel de controle baseado em web que permite gerenciar agendamentos, faturamento e feedback em tempo real, tornando o processo de prestação de serviços mais transparente e eficiente.

Estratégias de Retenção de Motoristas

A retenção de motoristas foi impulsionada por um programa de recompensas baseado em desempenho, com bônus mensais para os que completarem mais de 10 serviços de manutenção. Esse programa aumentou a taxa de conversão de motoristas de 60% para 78%.

Além disso, Singu implementou um canal de suporte dedicado 24/7, com atendimento interno e via chatbot, garantindo resolução rápida de problemas e mantendo a confiança dos motoristas na plataforma.

Como Medir o ROI de um Marketplace

O ROI pode ser calculado comparando o GMV gerado pelos serviços de marketplace com os custos operacionais de desenvolvimento, aquisição e suporte. Em Singu, o ROI atingiu 3,5:1 após 12 meses de operação, com uma margem de contribuição de 28%.

Métricas chave a monitorar incluem GMV, taxa de conversão de leads, custo de aquisição de prestador (CAC) e lifetime value (LTV) dos motoristas que utilizam a plataforma de serviços.

Checklists acionáveis

Checklist de Implementação do Marketplace

• [ ] Realizar auditoria de dados de usuários e métricas de churn.
• [ ] Conduzir entrevistas com 30 motoristas e 30 passageiros para mapear dores.
• [ ] Desenvolver MVP com páginas Home, Marketplace e Checkout.
• [ ] Conduzir testes piloto em pelo menos 5 cidades com 500 motoristas.
• [ ] Estabelecer modelo de comissão e parcerias estratégicas com fornecedores.
• [ ] Implementar métricas de sucesso: CTR, NPS, taxa de conversão, churn rate.
• [ ] Planejar expansão e suporte local para novos mercados.

Checklist de Lançamento de Serviços de Manutenção no Marketplace

• [ ] 1. Definir perfil de prestador (certificação, cobertura, taxa de resposta).
• [ ] 2. Validar parceria com fornecedores de peças (preço, prazo).
• [ ] 3. Estabelecer SLA de tempo de resposta (≤ 5 minutos).
• [ ] 4. Configurar política de segurança e seguro de responsabilidade civil.
• [ ] 5. Criar fluxo de onboarding com tutorial em vídeo.
• [ ] 6. Testar integração de pagamento (Pix, cartão).
• [ ] 7. Implementar painel de métricas (GMV, NPS, churn).
• [ ] 8. Definir escala de incentivos (bonificação por volume).
• [ ] 9. Realizar piloto com 10 prestadores e 20 motoristas.
• [ ] 10. Coletar feedback e iterar antes de ampliar.

Checklist de Escalabilidade para Marketplace

• [ ] Avaliar capacidade de servidores e integrar auto‑escalonamento.
• [ ] Implementar métricas de latência em cada micro‑serviço.
• [ ] Definir SLA de disponibilidade mínima (≥ 99,5%).
• [ ] Criar script de deploy blue/green para minimizar downtime.
• [ ] Estabelecer processo de monitoramento de fraude em serviços de pagamento.

Checklist de Integração de Serviços de Manutenção

• [ ] Definir SLA de resposta mínima (≤ 30 minutos).
• [ ] Estabelecer contrato de comissão e termos de pagamento.
• [ ] Criar guia de boas práticas de atendimento e segurança.
• [ ] Implementar plataforma de avaliação pós‑serviço.
• [ ] Garantir compatibilidade com sistemas de pagamento existentes.

Checklist de Avaliação de Riscos de Pivot

• [ ] Mapear impacto nos usuários atuais e potenciais.
• [ ] Avaliar custos de re‑treinamento de equipe.
• [ ] Verificar requisitos regulatórios específicos.
• [ ] Testar protótipo mínimo com um grupo beta.
• [ ] Monitorar métricas de churn e satisfação durante o piloto.

Tabelas de referência

Comparativo de Modelo de Negócio – Easy Taxi vs. Singu

Comparativo de Métricas – Easy Taxi vs. Singu (Premiê)

Fluxo de Onboarding de Prestadores

KPI de Marketplace vs. Modelo Tradicional

Comparativo de KPI de Marketplace vs. Modelo Tradicional

Perguntas frequentes

Quais são os principais riscos de pivotar uma startup já existente?

Os riscos incluem perda de base de usuários, custos de rebranding, necessidade de novas competências e possíveis conflitos internos. Mitigar esses riscos exige um plano detalhado, testes piloto, comunicação transparente e métricas claras de sucesso.

Como validar rapidamente uma nova proposta de valor?

Use o método Lean Startup: crie um MVP, teste com um grupo limitado de usuários, colete feedback em tempo real e faça iterações. Métricas como MQL (Marketing Qualified Lead) e LTV (Lifetime Value) ajudam a medir a aceitação.

Qual a melhor forma de integrar parceiros de manutenção em um marketplace?

Estabeleça contratos claros, use APIs para integração de disponibilidade e preços, crie um sistema de avaliação para garantir qualidade e ofereça incentivos de volume para manter os parceiros engajados.

Como mensurar o impacto de um marketplace na rentabilidade da empresa?

Calcule a margem bruta por segmento de serviço, compare com o período pré‑pivot, e ajuste o modelo de comissão ou taxas de assinatura conforme necessário. Também acompanhe o CAC (Customer Acquisition Cost) e o ROI de marketing.

Quais métricas são essenciais para acompanhar a saúde de um marketplace?

Métricas chave incluem GMV (Gross Merchandise Volume), número de transações, taxa de retenção de usuários e motoristas, NPS, churn rate, tempo médio de resolução de problemas e custo por transação.

Qual a melhor forma de envolver motoristas como provedores de serviço de forma escalável?

Crie um programa de incentivos com cashback em corridas, disponibilize treinamento online e implemente um processo de aprovação de serviços que mantenha a qualidade.

Como lidar com a resistência dos motoristas a vender serviços?

Ofereça programas de incentivo, como bônus por volume e contratos de comissão mais atraentes. Além disso, destaque o benefício de diversificar a renda e a conveniência de manter o veículo em bom estado.

Quais são as melhores práticas para precificar serviços no marketplace?

Use a análise de preço da concorrência, custos operacionais e margem desejada. Adote modelos de comissão flexíveis (fixa + variável) e permita ajustes dinâmicos baseados na demanda sazonal.

Como garantir a qualidade dos serviços oferecidos pelos parceiros?

Implemente um sistema de avaliações e feedback, ofereça treinamento padronizado, e realize auditorias regulares. Os parceiros com avaliações abaixo do limiar definido recebem treinamento adicional ou, em último caso, são removidos da plataforma.

Glossário essencial

• Pivotagem: Mudança estratégica na proposta de valor de uma startup, geralmente baseada em feedback de mercado e métricas de desempenho.
• Marketplace: Plataforma digital que conecta compradores e vendedores, facilitando transações e agregando serviços.
• Métrica MQL: Marketing Qualified Lead, indicador que mostra se um lead demonstrou interesse suficiente para avançar na jornada de vendas.
• NPS: Net Promoter Score, métrica que avalia a lealdade do cliente baseada na probabilidade de recomendação.
• GMV: Gross Merchandise Volume, valor total das transações realizadas em uma plataforma de marketplace.
• Churn Rate: Taxa de perda de clientes ou usuários em um período determinado, medida em %.
• ARPU: Average Revenue Per User, receita média gerada por usuário ou motorista em um período.
• Cross‑selling: Estratégia de oferecer produtos ou serviços complementares ao cliente no mesmo momento de compra.
• User Acquisition Cost (UAC): Custo médio gasto para adquirir um novo usuário ou parceiro na plataforma.
• Lifetime Value (LTV): Receita total que um cliente ou parceiro gera durante todo o período de relacionamento com a empresa.

Conclusão e próximos passos

O percurso de Tallis Gomes demonstra que, com dados precisos, foco no cliente e execução disciplinada, uma PME pode transformar seu modelo de negócio e alcançar crescimento exponencial. Se você sente que seu negócio precisa de uma nova direção ou está pronto para escalar, convide um especialista em pivotagem e marketplace para conversar. Estamos prontos para ajudar sua empresa a alcançar resultados semelhantes.