O funil que funciona
Um funil consultivo simples tem cinco fases: demanda, qualificação, diagnóstico, proposta e decisão. O erro comum é pular diagnóstico e correr para preço. Isso transforma uma conversa estratégica em disputa por desconto.
A função do funil é proteger a qualidade da decisão. Cada etapa deve responder se existe dor, urgência, autoridade, orçamento e fit.
Rotina mínima
Registre origem, problema, impacto, objeções, decisor, próximo passo e data. Sem isso, follow-up vira cobrança vaga. Com isso, follow-up vira continuidade lógica da conversa.
Times pequenos podem começar com planilha. O importante é não deixar oportunidade depender da memória.
O que medir
Meça taxa de avanço por etapa, tempo parado, taxa de comparecimento, propostas emitidas e fechamento. Quando uma etapa trava, o problema fica visível.
A venda melhora quando a gestão para de perguntar apenas quanto fechou e começa a perguntar onde travou.