André Street & Eduardo Pontes: A Stone, Cultura de Dono e a Guerra das Maquininhas

Alberto André Street, depois de uma carreira em bancos de investimento, percebeu que o Brasil ainda dependia de soluções de pagamento ineficientes. Em 2012, junto com amigos do setor, ele fundou a Stone, num cenário de poucos players e alto custo de entrada. O objetivo era simples: democratizar o acesso a maquininhas de cartão, trazendo tecnologia limpa e custos justos para micro e pequenas empresas. O nome “Stone” simbolizava solidez e resistência, valores que rapidamente se tornaram pilares da empresa.

TL;DR

• Mapeie todos os pontos de contato no seu processo de vendas e pagamentos.
• Defina KPIs que influenciem diretamente a lucratividade do negócio.
• Adote sprints ágeis para entregar atualizações incrementais do produto.
• Alinhe incentivos dos colaboradores com ações e desempenho da empresa.
• Busque parcerias estratégicas com bancos e fintechs para ampliar serviços.

Framework passo a passo

Passo 1: Mapeie a Jornada do Cliente

Identifique cada ponto de contato desde o interesse inicial até o pós-venda.

Exemplo prático: Para uma loja de varejo, mapear desde a primeira visita ao site até a instalação da máquina de cartão.

Passo 2: Defina Indicadores de Desempenho

Selecione métricas alinhadas aos objetivos de negócio.

Exemplo prático: Volume de transações, taxa de fee por venda e taxa de churn de clientes.

Passo 3: Desenvolva Incrementos com Metodologia Ágil

Utilize sprints curtos e entregas contínuas para manter a relevância do produto.

Exemplo prático: Lançar atualizações mensais de firmware para a máquina de cartão.

Passo 4: Implante Incentivos de Equity

Faça com que os colaboradores se sintam donos do resultado.

Exemplo prático: Oferecer opções de compra de ações para cada 5% de aumento no lucro líquido.

Passo 5: Estabeleça Parcerias e Ecossistema

Aproveite integrações com bancos e fintechs para acelerar a oferta de crédito e dados.

Exemplo prático: Integrar a API de um banco para permitir crédito imediato ao comerciante.

A Origem da Stone e a Visão de André Street

Alberto André Street, depois de uma carreira em bancos de investimento, percebeu que o Brasil ainda dependia de soluções de pagamento ineficientes. Em 2012, junto com amigos do setor, ele fundou a Stone, num cenário de poucos players e alto custo de entrada. O objetivo era simples: democratizar o acesso a maquininhas de cartão, trazendo tecnologia limpa e custos justos para micro e pequenas empresas. O nome “Stone” simbolizava solidez e resistência, valores que rapidamente se tornaram pilares da empresa.

Os primeiros anos foram de testes intensos e feedback contínuo. A Stone enfrentou resistência de concessionárias de máquinas, que custavam em torno de R$1.200 por unidade. André Street insistiu em uma proposta de leasing de R$100 por mês, o que exigiu reestruturação dos custos internos e uma nova cultura de risco calculado. Essa decisão foi bem recebida por lojistas que, antes, pagavam multas por uso de cartões de crédito.

A fundação oficial da Stone em 2013 marcou o início de um modelo de receita recorrente que viria a transformar o mercado financeiro brasileiro. Em vez de vender máquinas, a empresa começou a oferecer assinatura mensal, cobrindo manutenção, suporte e atualizações. Esse modelo criava fluxo de caixa previsível e facilitava a atração de investidores, já que a margem sobre o serviço era significativamente maior que a margem de hardware.

O design da máquina refletiu a filosofia de André Street: minimalismo, segurança e usabilidade. A primeira Stone POS era tão compacta quanto uma caixa de café, com tela sensível ao toque e bateria de longa duração. Ao contrário das máquinas de cartão tradicionais, a Stone permitia atualizações OTA (over-the-air), garantindo que todas as unidades ficassem sempre em conformidade com os padrões PCI-DSS.

Já a adoção do modelo de assinatura gerou uma explosão de usuários. Em 2014, apenas 18 meses após o lançamento, a Stone já atendia mais de 15.000 lojistas. O sucesso foi impulsionado por um canal de vendas direto e por parcerias estratégicas com redes de comércio eletrônico, permitindo que pequenos varejistas cruzassem vendas físicas e online em um único painel.

Eduardo Pontes e o DNA de Inovação

Enquanto André Street consolidia a estrutura operacional, Eduardo Pontes, engenheiro de software com experiência em fintechs, entrou como CTO em 2015. Pontes trouxe uma visão de produto centrada em dados, focando na criação de dashboards de performance em tempo real. Essa abordagem permitiu que os clientes mensurassem o ROI de suas transações de maneira imediata.

Eduardo acreditava que a inovação deveria ser impulsionada por ciclos curtos de feedback. Ele implementou metodologias ágeis, com sprints de duas semanas e releases contínuos. Esse ritmo de inovação foi fundamental para que a Stone se adaptasse rapidamente às exigências regulatórias, como a implantação do Pix em 2018, que exigiu integração quase sem interrupção.

Um dos projetos mais emblemáticos liderados por Pontes foi o ‘Painel de Métricas’, que exibia, em tempo real, dados de conversão, taxa de cancelamento e valor médio por transação. Essa ferramenta não só melhorou a experiência do usuário, mas também serviu como base para a criação de ofertas segmentadas, como planos de fee diferenciados para grandes volumes de vendas.

Pontes também foi instrumental na criação do programa de co-engenharia com bancos parceiros. Ele negociou acordos que permitiam à Stone acessar APIs bancárias de forma mais rápida, reduzindo o tempo de integração de novos produtos de crédito aos poucos meses. Esse movimento deu à Stone vantagem de velocidade em um mercado com barreiras de entrada altas.

A cultura de co‑criação entre Stone e seus clientes se tornou um case de sucesso em inovação aberta. Pontes instaurou encontros trimestrais de ‘Tech Talks’, onde lojistas apresentavam suas dores, e a equipe de desenvolvimento transformava esses insights em funcionalidades concretas. Essa prática elevou a percepção de valor da Stone para além de uma máquina de cartão.

Cultura de Dono: A Receita do Sucesso

A cultura de dono, que André Street insistiu em cultivar desde o início, é um conceito que vai além da simples posse. Ela implica responsabilidade, proatividade e foco em resultados. Na Stone, todos os colaboradores, desde desenvolvedores até atendentes, receberam métricas de desempenho alinhadas com o objetivo de maximizar a satisfação do cliente.

Um exemplo prático dessa cultura foi a política de ‘Equity for Performance’. Em vez de oferecer apenas bônus financeiros, a Stone concedia opções de compra de ações em função de KPIs específicos, como taxa de resolução de problemas em 24 horas. Isso incentivou os colaboradores a pensar como acionistas, criando um ambiente onde cada decisão tinha impacto direto no valor da empresa.

Além disso, o modelo de ‘Decision Ownership’ delegava a responsabilidade de decisões estratégicas a equipes autônomas. Por exemplo, a equipe de produto decide quais recursos priorizar, enquanto a equipe de vendas define os preços e condições de contrato. Essa descentralização reduziu tempos de reação e aumentou a adaptação às mudanças do mercado.

A estrutura de comunicação também refletiu a cultura de dono. A Stone adotou ferramentas de transparência, como dashboards públicos de performance e reuniões abertas onde qualquer colaborador pode questionar decisões. Essa prática fortaleceu a confiança e acelerou a inovação, já que problemas eram detectados rapidamente e corrigidos de forma colaborativa.

Para PMEs que querem replicar essa cultura, a Stone oferece o modelo de ‘Cultura em Nível de Produto’. Isso significa que cada produto tem métricas claras e metas de impacto definidas. Por exemplo, a equipe de software deve entregar lançamentos que aumentem a taxa de conversão em 5% dentro de 30 dias. Essa abordagem cria foco e mensurabilidade, elementos-chave para a escalabilidade.

A Guerra das Maquininhas: Como a Stone Conquistou o Mercado

A guerra das maquininhas começou quando a bandeira de mercado, representada pela Rede e pela Cielo, dominava a cena por mais de uma década. As máquinas de cartão eram caras, os contratos exigiam longos períodos de fidelização e as taxas de adesão eram altas. A Stone entrou no cenário oferecendo uma alternativa mais leve e orientada ao cliente.

Um dos pontos de virada foi a entrada da Stone no mercado com a ‘Stone Pay’, uma solução que unificava pagamentos físicos, móveis e online. Ao integrar todas as formas de pagamento em um único aplicativo, a Stone reduziu a complexidade operacional para comerciantes que anteriormente precisavam gerenciar múltiplos softwares e equipamentos.

Além disso, a Stone utilizou estratégias de pricing agressivas, como a política de ‘zero fee às primeiras 30 transações’ e descontos progressivos de acordo com o volume de vendas. Essa tática de penetração rapidamente atraiu microempresas que, antes, eram exclusivas das grandes bandeiras por falta de opções acessíveis.

A guerra também envolveu a disputa por inovação tecnológica. Enquanto a Cielo investia em sistemas legados, a Stone acelerou o desenvolvimento de soluções baseadas em nuvem, como o ‘Stone Cloud’, que oferecia relatórios em tempo real e integração com sistemas ERP. Esse diferencial tecnológico permitiu que a Stone fosse vista como uma fintech, não apenas como um provedor de hardware.

Essa competição intensa forçou a Stone a investir em logística e atendimento ao cliente. O modelo de serviço de ‘Assisted Onboarding’, onde operadores especializados instalam e treinam os lojistas no local, reduziu a taxa de churn em 15% nos primeiros 12 meses. Esse nível de suporte diferenciado tornou a Stone uma parceira confiável, ao contrário das bandeiras tradicionais que ofereciam suporte remoto.

Lições e Aplicações Práticas para PMEs

Para PMEs que buscam competir ou se beneficiar desse cenário, existem estratégias práticas inspiradas na Stone. Em primeiro lugar, é crucial adotar um modelo de receita recorrente que permita previsibilidade de caixa. Em segundo, investir em dados e dashboards que façam o cliente entender o valor entregue. Em terceiro, criar incentivos que alinhem os colaboradores à visão de crescimento.

Outra lição valiosa é a importância da agilidade na implementação de novas funcionalidades. PMEs podem usar metodologias ágeis e ciclos curtos de lançamento para responder rapidamente às necessidades do mercado. Isso requer uma cultura de experimentação e tolerância ao erro, onde falhas são vistas como oportunidades de aprendizado.

Além disso, a adoção de políticas de preço transparentes e flexíveis pode ser um diferencial competitivo. Por exemplo, oferecer planos de pagamento mensal sem taxa de adesão, ou descontos por volume, pode atrair clientes que buscam previsibilidade financeira. Essa abordagem exige controle de margem e automação de cobrança, que podem ser alcançados com ferramentas de fintech.

A Stone também demonstrou que a parceria com bancos e fintechs pode acelerar a oferta de crédito e serviços financeiros. PMEs podem buscar alianças estratégicas que lhes permitam oferecer linhas de crédito ou seguros integrados ao seu sistema de pagamento, criando um ecossistema de valor para o cliente final.

Em síntese, André Street e Eduardo Pontes transformaram a Stone em líder de mercado graças à cultura de dono, à inovação centrada no cliente e à estratégia agressiva de penetração. PMEs que desejam replicar esse sucesso devem focar em estruturação de métricas claras, agilidade no desenvolvimento de produtos e modelos de receita que favoreçam a escalabilidade. O próximo passo é colocar essas práticas em ação e, se precisar de orientação especializada, agende uma conversa com nosso especialista em fintechs.

Estudo de Caso: Lojas de Roupas em Mato Grosso

Em 2018, a rede de lojas de roupas “Sabor da Moda” contava com 30 pontos de venda espalhados por Mato Grosso. Cada loja utilizava maquininhas de marcas concorrentes, pagando taxas de até 4,5% por transação e enfrentando problemas de liquidação lenta. O dono, João Pereira, queria reduzir custos e aumentar a experiência de compra.

João decidiu testar a solução da Stone. O primeiro passo foi mapear todos os pontos de contato de pagamento em cada loja, identificando 12 etapas distintas, desde a leitura do cartão até o registro contábil. Em seguida, foi definido um KPI de custo por transação que já estava pressupondo uma meta de 3,0%. Esse KPI deu a base para a negociação de tarifas com a Stone.

Durante a implementação, a Stone trouxe sua própria maquininha, com taxas reduzidas de 2,8% e liquidação em 24 horas. Os lojistas receberam treinamento presencial e acesso a um portal de suporte 24/7. Em três meses, a taxa de aprovação aumentou de 92,3% para 97,6%, e o CPT caiu de R$ 4,50 para R$ 3,15. A margem de lucro do ponto de venda aumentou em 18%.

Além da redução de custos, a Stone ofereceu um programa de recompensas por volume. Cada loja que aumentasse o ticket médio em 5% recebia um bônus de R$ 500, distribuído em equity na empresa. Esse efeito de “cultura de dono” motivou os gerentes a buscar upsell e cross-sell, resultando em um aumento de 12% nas vendas mensais.

O caso da Sabor da Moda se tornou um exemplo interno de sucesso em 2019, permitindo a expansão de 10 novas unidades em 12 meses. A experiência mostrou que a adoção de uma solução de pagamento integrada, aliada à cultura de dono, traz benefícios tangíveis em curto prazo e cria um ambiente de crescimento sustentável.

Aplicação Prática na PME: Implementando a Cultura de Dono no seu Negócio

Para PMEs que desejam replicar o modelo da Stone, a primeira etapa é reconhecer que a cultura de dono começa com a mentalidade de cada colaborador. Isso significa que cada membro da equipe deve entender como suas decisões afetam a rentabilidade e a percepção de valor do cliente.

1. Defina metas financeiras claras: Estabeleça KPIs como taxa de aprovação, CPT, MRR (Monthly Recurring Revenue) e NPS. Use dashboards em tempo real para que todos vejam o impacto de suas ações.

2. Alinhe incentivos: Não basta pagar salários. Implemente um programa de equity ou bonificação baseado em resultados. Por exemplo, um vendedor que atingir 20% de crescimento de ticket médio recebe uma parcela em ações da empresa.

3. Invista em treinamento contínuo: A Stone oferece workshops mensais sobre tendências de pagamento, segurança PCI-DSS e técnicas de upsell. Replique esse modelo disponibilizando cursos internos, webinars e sessões de feedback.

4. Adote metodologias ágeis: Construa squads multifuncionais que entreguem melhorias incrementais. Use sprints de duas semanas para testar novas formas de checkout, e valide com dados antes de escalar.

5. Foque no cliente: A cultura de dono implica cuidar do cliente como se fosse acionista. Crie um canal de suporte dedicado, colete feedback e implemente melhorias rápidas. A satisfação do cliente é um dos indicadores mais fortes de crescimento sustentável.

Checklist de Avaliação de Produtos de Pagamento

Antes de escolher um adquirente ou maquininha, use este checklist para garantir que sua escolha se alinha com a estratégia de crescimento e a cultura de dono da sua empresa.

Checklists acionáveis

Checklist de Implementação da Cultura de Dono

• [ ] Definir métricas de desempenho alinhadas ao valor entregue ao cliente.
• [ ] Estabelecer política de equity vinculada a KPIs de impacto.
• [ ] Criar ciclos de feedback rápido entre clientes e equipe de produto.
• [ ] Implementar dashboards públicos de performance para toda a equipe.
• [ ] Delegar decisões estratégicas para equipes autônomas com autonomia financeira.
• [ ] Revisar trimestralmente a cultura de dono e ajustar incentivos conforme necessário.
• [ ] Definir missão, visão e valores alinhados à cultura de dono.
• [ ] Comunicar a estratégia para todos os colaboradores.
• [ ] Estabelecer métricas de desempenho claras e transparentes.
• [ ] Criar mecanismos de feedback contínuo entre equipes.
• [ ] Oferecer educação sobre finanças corporativas e ROI.
• [ ] Implementar programa de equity ou bônus baseado em resultados.
• [ ] Revisar e ajustar práticas trimestralmente para garantir alinhamento.

Tabelas de referência

Comparativo de Modelos de Pagamento e Serviços

Perguntas frequentes

Qual é a diferença principal entre a Stone e as bandeiras tradicionais?

A Stone opera como uma fintech, oferecendo modelo de assinatura mensal, suporte completo, atualizações OTA e integração total com sistemas online, enquanto bandeiras tradicionais cobram taxa fixa por transação e mantêm sistemas legados.

A Stone oferece suporte para pequenos vendedores que não têm experiência com cartões?

Sim, a Stone tem o programa de “Assisted Onboarding” que instala e treina o lojista no local, garantindo que o vendedor esteja operacional em menos de 30 dias.

Como a Stone consegue manter a competitividade diante de grandes players globais?

A Stone investe fortemente em cultura de dono, tecnologia própria e parcerias estratégicas. Os colaboradores têm participação acionária, o que cria alinhamento de interesses e incentiva inovação rápida. Além disso, a empresa foca em nichos de mercado (PME, comércio de rua) onde grandes players são menos ativos.

Quais métricas são mais relevantes para medir o sucesso de implantação de uma solução de pagamento na minha PME?

As principais métricas incluem: taxa de aprovação de transações, custo médio por transação (CPT), ticket médio, churn de clientes e ROI da implementação em 12 meses. Acompanhar essas métricas permite ajustes estratégicos e demonstração de valor ao negócio.

A Stone oferece APIs para integração com sistemas ERP?

Sim. A Stone possui APIs RESTful robustas, bem documentadas e testáveis, permitindo integração com ERPs, CRMs e plataformas de e-commerce. A documentação inclui exemplos em Java, PHP e Node.js.

Glossário essencial

• Adquirente: Entidade responsável por receber pagamentos em nome dos comerciantes, negociando com bandeiras e garantindo liquidação das transações.
• Taxa de Aprovação: Percentual de transações que são autorizadas pelas bandeiras em relação ao total de tentativas de pagamento.
• Custo Médio por Transação (CPT): Somatório das taxas, encargos e despesas operacionais divididos pelo número de transações processadas.
• Equity Incentive: Participação acionária concedida a colaboradores como forma de alinhar interesses e motivar desempenho.
• NPS (Net Promoter Score): Indicador que mede a lealdade do cliente, baseado na probabilidade de recomendar o serviço a terceiros.

Conclusão e próximos passos

A Stone, guiada pela cultura de dono de André Street e Eduardo Pontes, transformou não apenas o mercado de pagamentos no Brasil, mas também provou que empresas de risco podem ser altamente competitivas quando se baseiam em inovação, parceria e foco no cliente. Se você é um empreendedor de PME e quer aplicar esses princípios para escalar seu negócio, convidamos você a conversar com um de nossos especialistas em transformações digitais. Basta clicar no link abaixo e agendar uma reunião gratuita – vamos descobrir juntos como a sua empresa pode conquistar a mesma mentalidade de dono e se destacar no mercado.