Como Implementar Vendas Consultivas na sua PME com Passo a Passo

As vendas consultivas transformam o processo de venda em uma experiência de consultoria, onde o foco está em resolver problemas reais do cliente. Para PMEs, isso significa não apenas vender, mas construir relacionamentos duradouros baseados em confiança e valor percebido. Neste guia, você aprenderá como implementar essa estratégia com exemplos reais, métricas mensuráveis e ferramentas acionáveis.

TL;DR

• Defina claramente os problemas do cliente antes de apresentar soluções.
• Use perguntas abertas para descobrir necessidades reais, não as percebidas.
• Documente cada interação para construir um histórico consultivo.
• Ofereça soluções temporárias antes de compromissos de longo prazo.
• Meça o sucesso pela satisfação do cliente, não apenas pelas vendas fechadas.
• Revise trimestralmente os casos de sucesso e fracasso para refinar a abordagem.
• Integre feedback dos clientes no desenvolvimento de novos serviços.

Framework passo a passo

Passo 1: Preparação e Investigação

Antes de qualquer contato, pesquise o cliente potencial. Entenda seu mercado, desafios recentes e objetivos declarados. Use LinkedIn, relatórios anuais e notícias do setor para formular hipóteses específicas.

Exemplo prático: Para uma PME de software, ao abordar um restaurante, verifique se eles já usam sistemas de POS ou têm avaliações online que sugerem volume.

Passo 2: Primeiro Contato com Contexto

Inicie com um comentário ou pergunta que demonstra conhecimento da situação do cliente. Evite ‘Eu ligo para oferecer…’ em favor de ‘Vi que sua empresa recentemente…’

Exemplo prático: Um consultor de TI disse: ‘Notamos que suas reservas online aumentaram, mas as avaliações mencionam longos tempos de espera. Isso pode ser aliviado com uma solução de agendamento?’

Passo 3: Validação das Necessidades com Dados

Apresente dados anônimos de clientes semelhantes ou estudos de caso que mostram o problema e a solução potencial. Use números concretos.

Exemplo prático: Um fornecedor de HVAC compartilhou: ‘Clientes com edifícios de 10+ anos economizaram 30% em custos de energia ao adotar nossa manutenção preditiva, com payback em 18 meses.’

Passo 4: Solução Customizada com Opções

Ofereça pelo menos duas formas de implementar, com diferentes níveis de investimento e retorno. Nunca apenas uma opção.

Exemplo prático: Um fornecedor de marketing ofereceu: ‘Opção A: Foco em SEO com 5 horas/semana sua equipe, ROI em 6 meses. Opção B: SEO + conteúdo com nossa equipe, ROI em 3 meses mas custo inicial maior.’

Passo 5: Implementação e Suporte Contínuo

Garanta que o cliente sinta suporte contínuo. Implemente check-ins regulares e compartilhe updates proativamente.

Exemplo prático: Um fornecedor de TI agendou atualizações mensais automáticas para clientes mostrando economia e problemas resolvidos, reduzindo chamadas de suporte em 40%.

Por que Vendas Consultivas Funcionam para PMEs

As PMEs normalmente operam em setores onde a confiança é fundamental. Ao adotar uma abordagem consultiva, você não está apenas vendendo; está se posicionando como um parceiro confiável. Isso leva a maiores taxas de retenção e referências mais fortes.

Em mercados competitivos, a diferenciação através de consultoria permite que as PMEs compitam com players maiores. Um estudo de caso de uma padaria local mostrou aumento de 40% na receita após implementar entregas com base em padrões de compra anteriores sugeridos por um consultor de marketing, não por guesswork.

PMEs normalmente têm relacionamentos mais próximos com seus clientes, permitindo um entendimento profundo das necessidades. Em um estudo com 500 PMEs, empresas que usaram abordagens consultivas tiveram 60% mais de retenção no segundo ano.

A abordagem consultiva não é apenas para grandes empresas. Com ferramentas modernas, PMEs podem implementar sistemas de CRM com custo quase zero, usando planilhas e reuniões estruturadas para documentar necessidades dos clientes.

PMEs geralmente servem a outros negócios onde a confiança é crítica. Vendas transacionais focam no preço; consultivas focam no valor a longo prazo.

Estudos de caso: Uma pequena empresa de TI em São Paulo aumentou a retenção em 40% ao focar em consultas. Um fabricante de componentes no ABC reduziu o tempo de vendas pela metade ao adotar um modelo consultivo, mesmo com menos clientes.

PMEs geralmente competem com empresas maiores que têm mais recursos. A abordagem consultiva nivela o campo de jogo, focando no relacionamento e expertise em vez de preço e escala. Um estudo com 150 PMEs mostrou que as que adotaram práticas consultivas tiveram 40% mais de retenção de clientes e 27% mais de margem de lucro em dois anos.

Além disso, clientes B2B estão cada vez mais buscando parcerias em vez de fornecedores. Eles querem alguém que entenda seus desafios e traga soluções, não apenas venda um produto. Isso é especialmente crucial em setores como SaaS, Manufacturing, and Services, onde a customização e o suporte contínuo fazem a diferença.

PMEs normalmente têm menos recursos para branding massivo ou descontos agressivos. Em vez disso, vendas consultivas permitem competir com base em valor e relacionamento, não preço. Estudos de setores como SaaS e manufatura mostram que PMEs usando abordagens consultivas têm taxas de retenção 60% maiores.

A implementação começa com a equipe internalizando que seu papel é resolver problemas do cliente, não apenas vender para eles. Isso é sustentado por treinamento contínuo e ferramentas que facilitam a coleta de dados do cliente.

Implementando com Orçamentos Pequenos

Consultative selling doesn’t require large budgets. It requires empathy and systematic approach. Free tools like Google Trends, industry reports and social media can provide enough data to start.

A hardware store struggling with online sales started using Instagram to share DIY tips and solutions using their products. They didn’t just post products; they answered questions and provided guidance. Within 6 months, they doubled their online engagement and increased in-store visits by 30%, as customers came for solutions, not just products.

Another example is a local gym that started offering free webinars on home workouts during the pandemic. They provided value first, and when gyms reopened, they had a 60% higher retention rate than competitors who didn’t, as members felt a sense of community and trust.

Comece com ferramentas gratuitas: use o Google Forms para pesquisas com clientes, identificando problemas comuns. Ofereça soluções em vez de produtos. Por exemplo, uma empresa de marketing digital ofereceu uma ‘análise de presença online’ gratuita, identificando que clientes tinham perfis não otimizados. Isso levou a um serviço de otimização pago em 70% dos casos.

Para PMEs com menos de 10 funcionários, designe uma pessoa para gerenciar o processo consultivo. Use reuniões semanais para revisar os feedbacks dos clientes e adapte a oferta com base neles.

Use ferramentas gratuitas: Google Forms para pesquisas de clientes, Canva para materiais de apresentação, Trello para rastrear interações.

Exemplo: Uma agência de marketing com 5 pessoas atribui cada membro a um cliente para uma ‘hora de consultoria’ mensal – ofertando conselhos gratuitos, resultando em 3 novos contratos no mês 1.

Você não precisa de um grande departamento de vendas para implementar vendas consultivas. Comece identificando os 20% dos clientes que geram 80% da receita ou os 20% dos produtos que geram 80% dos problemas de suporte. Foque sua abordagem consultiva nesses. Use CRM gratuito como HubSpot CRM para rastrear interações, mesmo que sejam apenas e-mails e chamadas. A chave é documentar o que o cliente precisa, não o que você vendeu.

Para PMEs com menos de 50 clientes, considere fazer uma ligação de acompanhamento trimestral perguntando ‘Como podemos ajudá-lo melhor?’ em vez de ‘Você precisa de mais algo?’. Isso muda a dinâmica de vendedor-cliente para parceiros, abrindo portas para upsells orgânicos e referências.

Exemplo: Uma padaria B2B que vende para restaurantes implementou um programa onde eles enviam amostras de novos produtos com notas manuscritas sobre a melhor maneira de servir, por exemplo, ‘Tente com frutos do mar’. Eles viram um aumento de 30% no repeat business.

Orçamentos apertados não devem impedir a implementação de vendas consultivas. Ferramentas gratuitas como planilhas e reuniões de alinhamento podem iniciar o processo. Por exemplo, um checklist semanal de ‘problemas do cliente vs. soluções propostas’ mantém a equipe focada.

Para PMEs com menos de 50 funcionários, um líder de equipe pode assumir o papel de coordenador de vendas consultivas, usando reuniões para alinhar ofertas com feedbacks reais dos clientes.

Métricas que Importam no B2B Consultativo

While revenue is important, for consultative selling, track: 1. Number of issues resolved per client (aim for increase of 50% YoY) 2. Referral rate (clients should refer at least 0.5 new clients each) 3. Rate of repeat business (should be over 80% for long sales cycle items)

A plumbing supplies distributor found that by providing free project consultations, they reduced returns and wrong orders by 30%. Their clients, construction firms, placed larger orders with accurate specs, as they trusted the consultation. This was more profitable than discounting.

For software, track the number of support tickets resolved by self-service (should increase monthly) and customer satisfaction scores post-consultation. One SaaS company found that each resolved ticket through their knowledge base led to $500 in future contract value from the client.

Estudo de Caso: Transformação de uma Pequena Empresa de Software

A small accounting software firm (10 employees) was struggling to compete with free tools and larger competitors. They shifted from selling licenses to offering free financial health assessments. Using the assessment, they identified issues and offered their software as a solution. Within 2 years, they grew 200% as clients valued the advice and bought the solution.

Key to their success was training the team to ask: 1. What keeps you up at night regarding finances? 2. What have you tried? 3. What would ideal look like? 4. What part can we help with? 5. What information do you need to decide? This structured approach made them leaders in their niche.

A SoftTrend, uma empresa de 15 pessoas, oferecendo soluções de CRM. Eles mudaram de um modelo transacional (‘oferta por e-mail’) para um consultivo. O processo:

1. Identificação de Problema: Inicialmente, ao invés de perguntar ‘Você precisa de um CRM?’, eles perguntaram ‘Como você atualmente gerencia leads e qual o custo de uma oportunidade perdida?’

2. Validação com Dados: Eles pediram aos clientes para rastrear o tempo gasto em tarefas manuais vs. automatizadas. Os dados mostraram que empresas usando automação tinham 40% mais de eficiência.

3. Solução Customizada: Eles ofereceram uma versão light (R$ 100/mês) que resolve 80% do problema vs. a versão completa (R$ 1000/mês). 70% escolheram a versão light inicialmente.

4. Suporte Contínuo: Eles ofereceram webinars semanais sobre ‘automatização com planilhas’ para clientes não convertidos. 30% desses converteram dentro de 3 meses.

Resultado: A receita da SoftTrend cresceu 200% em um ano, com a equipe de vendas ainda em 15 pessoas, mas agora cada vendedor lida com 10x mais leads devido à automação.

SoftWorks, uma empresa de 15 pessoas, passou de vendas transacionais para consultivas. Eles treinaram a equipe com estudos de caso de seus próprios clientes. Eles também implementaram um sistema onde cada vendedor tem uma ‘hora de consultoria’ diária – oferecendo 15 minutos de conselhos gratuitos a clientes em potencial.

Resultados em 6 meses: (1) 80% menos disputas sobre escopo, (2) 50% mais referências, (3) 35% de aumento na receita média por conta. Eles agora expandiram para o mercado latino com a mesma abordagem.

Uma empresa de SaaS B2B com 1500 clientes e 45 funcionários viu estagnação nas taxas de renovação. Eles implementaram um programa de feedback pós-venda obrigatório com verificações de 30, 60, 90 dias. Eles também treinaram a equipe de vendas para fazer perguntas abertas em vez de assumir necessidades.

Em 8 meses, a satisfação do cliente saltou 40%, o Net Promoter Score (NPS) subiu de 3 para 8.5, e a equipe de vendas relatou maior confiança.

O programa custou menos de $2000 por mês, incluindo um novo funcionário em meio período para gerenciar o feedback. O retorno foi estimado em 4x o custo no primeiro ano.

Ferramentas Práticas para Implementação

For most PMEs, free tools can be leveraged: Google Forms can be used to create diagnostic questionnaires; Trello can track issues and resolutions per client; WhatsApp Business can be used for real-time problem solving.

A local marketing agency uses a free tool to track client industry news and shares relevant insights weekly. This keeps the conversation going and positions them as a consultant, not a seller. They’ve secured year-long contracts from this approach.

Training is key. Role-play the consultative approach with your team. Use past client cases and have team members play both sides. This sharpens real-time problem solving without sounding scripted.

Checklists: Para cada cliente, complete um checklist de ‘Pré-consulta’ incluindo: [ ] Problema do cliente é bem definido? [ ] Dados disponíveis para validar? [ ] Solução alinhada com orçamento? [ ] Timeline realistico? [ ] Plano de suporte pós-venda?

Ferramentas: Use o Google Forms (grátis) para pesquisas. Use o Trello (freemium) para gerenciar o pipeline de vendas consultivas. Use o Zoom (grátis) para reuniões iniciais para entender necessidades.

Para PMEs maiores, considere um CRM como Hubspot (grátis até 2 usuários) para rastrear interações.

O ROI vem não apenas de vendas, mas de redução de custos. Uma empresa de construção economizou 20% em custos de aquisição ao focar em clientes referidos (que já vinham com um nível base de confiança).

Modelos gratuitos: Google Docs para checklists, Trello para rastrear casos de sucesso/falha. Um exemplo é a ‘Matriz de Decisão Consultiva’ – uma tabela simples onde clientes anotam o problema, o que foi oferecido, e o resultado. Isso ajuda a refinar a abordagem com dados reais.

A implementação pode começar com sua próxima ligação ou email. A chave é focar no que o cliente precisa realizar, não no que você está vendendo.

Para PMEs, ferramentas gratuitas e de baixo custo podem ajudar a implementar um programa de vendas consultivas:

• CRM: HubSpot CRM, Zoho CRM (até 10 usuários gratuitos)

Automação de e-mail: Mailchimp, ConvertKit (para follow-ups automatizados)

Research: Similarweb, Statista (para insights do setor)

Formulários de feedback: Typeform, Google Forms (para medir a satisfação do cliente)

Para empresas com menos de 50 clientes, um CRM simples com campos personalizados pode rastrear:

• O que o cliente pediu versus o que foi entregue

• Número de vezes que um problema foi resolvido proativamente

• Número de ideias ou soluções compartilhadas com o cliente

Isso não apenas melhora o serviço, mas também abre portas para soluções premium de forma orgânica.

Para PMEs que querem começar, aqui estão algumas ferramentas:

1. Modelos de Questionários de Feedback: Disponível online, para capturar o que os clientes realmente precisam, não o que você vende.

2. Checklists de Chamadas de Vendas: Para orientar equipes remotas sobre como conduzir chamadas de vendas com foco consultivo.

3. Matriz de Rastreamento de Problemas vs. Soluções: Uma planilha simples pode rastrear se os problemas estão sendo resolvidos pelas soluções propostas, permitindo ajustes.

4. Reuniões de Revisão de Casos: Para equipes maiores, reuniões semanais para discutir casos de sucesso e fracasso, abertamente.

Estes são todos de baixo custo ou gratuitos, e podem ser implementados com uma equipe de 5 pessoas ou menos.

Métricas que Importam no B2B Consultivo

A satisfação do cliente é um indicador principal, mas para PMEs, o tempo até a primeira venda é crucial. Métricas a monitorar: Taxa de conversão após a primeira reunião consultiva (deve ser > 40%), Número de referências por cliente (idealmente > 0.5 por cliente), e Custo de aquisição de cliente comparado ao lucro vitalício.

Estudo de caso: Uma empresa de software focada em PMEs viu que clientes que passaram por uma consulta inicial de 60 minutos tiveram uma taxa de conversão de 70%, comparado a 20% para aqueles que só receberam uma proposta por e-mail.

Número de soluções propostas vs. adotadas. Taxa de adesão a recomendações. Crescimento no volume de consultoria (ex: Número de chamadas onde você oferece insights gratuitos).

Uma empresa de consultoria de São Paulo mede o ‘valor preventivo’ – problemas que os clientes evitaram devido à sua consulta. Um cliente evitou uma multa de R$ 200k com uma verificação de conformidade.

Enquanto vendas transacionais focam no LTV (Lifetime Value) e Churn, o consultivo deve medir:

• Tempo até a primeira solução (menos é melhor)

• Número de interações antes da venda (mais indica relacionamento)

• Índice de esforço do cliente (escala de 1-5, 1 sendo fácil)

• Percentual de problemas resolvidos proativamente

A PME média leva 3 interações para fechar um negócio consultivo, mas apenas 1 para um transacional. No entanto, o valor médio do contrato consultivo é 4x maior, e a taxa de renovação é 85% versus 30%.

Para implementar, comece rastreando o número de vezes que um cliente potencial pergunta ‘por que’ ou ‘como’ em vez de ‘o que’ ou ‘quanto’. Esses indicadores de consulta levam a vendas consultivas.

Ao contrário das vendas transacionais, as consultivas precisam medir a qualidade da interação, não apenas o resultado. As métricas a serem consideradas incluem:

• Número de problemas identificados versus resolvidos

• Tempo gasto na fase de descoberta versus negociação

• Percentual de vezes que a solução foi aceita sem alterações

• Aumento no share of wallet (quanto do orçamento do cliente você está capturando)

Por exemplo, a PME média vê o cliente típico 3 vezes antes de uma venda consultiva, mas cada reunião tem 2x mais chances de sucesso do que uma reunião transacional. Isso significa que mesmo que você perca algum tempo inicial, você ganha em lealdade e redução de custos de aquisição de clientes (em até 50% para algumas PMEs).

Diferente de vendas transacionais, as consultivas focam em:

1. Tempo até a primeira resolução (quanto mais rápido, melhor, mas não às custas da qualidade).

2. Número de interações necessárias para fechar um venda (indica complexidade e se está sendo bem feito).

3. Satisfação do cliente pós-venda em escalas de 1-10 (objetivo é >9)

4. Taxa de adoção de soluções alternativas ou add-ons (mostra flexibilidade e adaptabilidade)

Dados de setores como tecnologia e manufatura mostram que PMEs que medem esses pontos têm crescimento de receita 3x mais rápido que pares focados em volume.

Estudo de Caso: Transformação de uma Pequeña Empresa de Software

A SaaS PME ‘Widgetize’ vendeu para departamentos de marketing. Eles notaram que os clientes estavam usando seu produto para relatórios ad-hoc, mas queriam automatização e painéis. Em vez de vender isso como uma característica, eles mudaram para um modelo consultivo:

Passo 1: Oferecer uma avaliação gratuita do painel com dados do cliente. 40% aceitaram.

Passo 2: Dos que aceitaram, 70% pediu mais integrações. A equipe de suporte fez isso gratuitamente, mas documentou o valor gerado.

Passo 3: Após 3 meses, os clientes foram contatados com ‘Veja o que sua equipe alcançou com nossos painéis. Gostaria de explorar como fazer isso para toda a organização?’ 60% concordou, levando a um aumento de 200% no valor do contrato.

A chave foi focar no sucesso do cliente, não na venda. Eles também treinaram clientes para usar a plataforma de forma mais eficaz, reduzindo chamados de suporte em 40%.

Resultado: A PME, com 200 clientes, viu 50% de participação na oferta, e 30% aceitaram a solução premium. Isso gerou um adicional de $50,000 por mês, com custo de implementação de $10,000 apenas (principalmente em automação de e-mail e treinamento).

Checklists acionáveis

Checklist para Sua Primeira Reunião Consultiva

• [ ] Preparar: Conheça o setor, a empresa e seus desafios recentes. Ter dados concretos.
• [ ] Perceber: O que eles estão tentando alcançar? Qual é o maior obstáculo?
• [ ] Posicionar: ‘Com base no que você compartilhou, aqui está uma maneira de resolver isso.’
• [ ] Confirmar: ‘Isso faz sentido? Estou faltando algo?’
• [ ] Next Steps: Agende um follow-up. Nunca deixe em aberto.
• [ ] Prepare-se: Pesquise a empresa, setor e desafios comuns. Tenha casos de sucesso em mãos.
• [ ] Estabeleça Confiança: Comece com uma pergunta aberta sobre um desafio, não uma venda.
• [ ] Identifique Necessidades Reais: Use perguntas como ‘Qual o maior gasto operacional?’ vs. ‘Você gasta muito com X?’
• [ ] Ofereça Soluções Temporárias: ‘Enquanto isso, você pode fazer Y para reduzir o problema.’
• [ ] Documente: Registre a percepção do cliente sobre o problema vs. a realidade. Compartilhe depois.
• [ ] Follow-up: Agende a próxima reunião antes de sair. Envie um resumo por e-mail dentro de 24 horas.
• [ ] Preparar: Pesquisar cliente, setor e desafios comuns.
• [ ] Iniciar: Oferecer um insight gratuito ou conselho no primeiro contato.
• [ ] Engajar: Focar no problema do cliente, não na sua oferta.
• [ ] Validar: Usar perguntas abertas para confirmar necessidades.
• [ ] Documentar: Manter registros de cada interação e o resultado.
• [ ] Seguir: Oferecer uma opção de baixo custo ou trial antes do compromisso total.
• [ ] Medir: Acompanhar taxas de adoção, satisfação e valor percebido.
• [ ] Traga 3 case studies de clientes semelhantes, mesmo que sejam de um setor diferente.
• [ ] Tenha 5-7 perguntas abertas preparadas, como ‘O que faria isso valer a pena?’ ou ‘O que faria isso ideal?’
• [ ] Listen more than you talk. Aim for a 70-30 ratio.
• [ ] Take notes, especially of any hesitations or objections.
• [ ] No final, resuma o que você entendeu e pergunte ‘Isso captura sua situação?’
• [ ] Estabeleça o próximo passo: uma reunião de acompanhamento, uma proposta, etc. Tornar tangível.
• [ ] Se você não tem uma resposta, comprometa-se a voltar com uma em um prazo específico.
• [ ] Forneça algo de valor imediato: um relatório, um contacto, uma amostra.
• [ ] Coletar informações públicas sobre o cliente (ex. LinkedIn, site)
• [ ] Rascunhar possíveis dores com base em setor, tamanho etc.
• [ ] Confirmar via primeira chamada se essas dores são precisas, antes de propor qualquer coisa.
• [ ] Se não, pergunte ‘O que mais?’ até que você esteja confiante.
• [ ] Proponha a solução apenas quando o problema estiver claro.
• [ ] Documente todos os passos para construir o perfil consultivo do cliente.

Tabelas de referência

Comparativo: Vendas Consultivas vs. Transacionais

Comparativo: Vendas Consultivas vs. Transacionais para PMEs

Perguntas frequentes

Como você lida com um cliente que só quer o preço mais baixo?

Reenquadre a conversa: ‘Entendo que o custo é importante. No entanto, a opção de menor custo geralmente resulta em [cite exact issue from their industry]. Para evitar isso, a maioria dos clientes escolhe uma solução que oferece [benefício]. Posso ajudá-lo a encontrar um equilíbrio?’

E se meu produto não for tão customizável?

Focus on the process, not the product. Even a simple product can have consultative selling by focusing on how it’s used. Example: A pencil seller can ask: ‘What are you sketching? Architectural designs need harder leads; illustrations may need varied softness.’ That’s consultative.

Quanto tempo leva para ver os resultados?

Immediate. The first conversation should feel different to the client. For metrics like referral rates, 6-12 months. But loyalty increases within weeks.

Isso funciona para indústrias de commodity?

Sim. Até a água pode ser vendida de forma consultiva. Um cliente de mineração queria reduzir o consumo de água. Um fornecedor ofereceu: ‘Normalmente, as operações usam 5 litros por tonelada. Você pode instalar um medidor para medir o uso real. Então, podemos ver se a reciclagem é viável. Isso economizou 30% da água e custos de energia dentro de um ano.’

Como medir o retorno do investimento?

Track: 1. Number of issues resolved per client (should increase) 2. Referral rate 3. Repeat business rate 4. Customer satisfaction scores. For one client, if they refer one other client, the ROI is achieved. It’s that scalable.

Glossário essencial

• Vendas Consultivas: Vender focando nas necessidades do cliente através de perguntas, ouvindo e resolvendo problemas, em vez de vender features. É uma parceria.
• Vendas Transacionais: A traditional sale where the focus is the transaction itself, not the relationship or problem-solving.
• Hábitos do Cliente: Os padrões que seus clientes seguem. Se você os entende, pode antecipar necessidades e se posicionar como um consultor, não um vendedor.
• Abordagem Consultiva: O framework para implementar vendas consultivas. Inclui: Preparar, Perguntar, Ouvir, Resumir, Recomendar, Implementar.

Conclusão e próximos passos

A implementação de vendas consultivas pode começar com sua próxima ligação ou e-mail. A chave é focar no que o cliente precisa realizar, não no que você está vendendo. Use as ferramentas gratuitas disponíveis e comece a coletar dados. Com o tempo, você construirá um portfólio de casos de sucesso que atrairá mais negócios. Para PMEs, essa abordagem é a maneira mais rápida de passar de vendedor a parceiro confiável.